Categories
News

LIC: คนตายช่วยพนักงานขายให้กลายเป็นตัวแทนดาราได้อย่างไร

เป็นเวลาหลายทศวรรษที่ Bharat Parekh ได้สแกนการแจ้งการตายในหนังสือพิมพ์รายวันและตัดสินใจซื้อเมรุเผาศพในเมืองนาคปุระทางตอนกลางของอินเดียเพื่อขายประกันชีวิต ซึ่งเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่เก่าแก่ที่สุดในโลก

“คุณไม่จำเป็นต้องมีคำเชิญไปงานศพในอินเดีย คุณระบุครอบครัวที่เสียชีวิตโดยคนที่ถือศพนั้น คุณเข้าหาญาติและเพื่อนของผู้ตายและแนะนำตัวเอง คุณบอกพวกเขาว่าคุณกำลังเสนอบริการฟรีของคุณเพื่อยุติการเรียกร้องใด ๆ ในชีวิต ประกันคนตายแล้วทิ้งบัตรเยี่ยมไว้” นายปาเรคกล่าว

หลัง​จาก​สิ้น​ระยะ​การ​ไว้ทุกข์​ตาม​ธรรมเนียม บาง​ครอบครัว​เรียก​เขา. แต่ส่วนใหญ่เขาเคาะประตูบ้าน คุณ Parekh ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเรียกร้องการเสียชีวิตได้รับการตัดสินในเวลา เขาพบว่าการเสียชีวิตส่งผลกระทบทางการเงินแก่ครอบครัวอย่างไร – มีหนี้ที่ยังไม่ได้ชำระ พวกเขามีประกัน เงินออม และการลงทุนที่เพียงพอหรือไม่

“ฉันเข้าใจความตายและผลกระทบต่อครอบครัว ฉันสูญเสียพ่อไปตั้งแต่ยังเด็ก”

นายปาเรค วัย 55 ปี เป็นหนึ่งในตัวแทนของบริษัทประกันชีวิต 1.36 ล้านคนในอินเดีย ซึ่งเป็นบริษัทประกันรายใหญ่ที่สุดของประเทศ ด้วยนโยบาย 286 ล้านฉบับ และพนักงานมากกว่า 100,000 คน ทำให้บริษัทยักษ์ใหญ่วัย 66 ปีรายนี้ ซึ่งปัจจุบันเปิดตัวในตลาดหุ้นที่ได้รับความสนใจอย่างมาก กลายเป็นชื่อที่คุ้นเคย นโยบายมากกว่า 90% ขายโดยตัวแทนเช่นคุณ Parekh

คุณ Parekh ยังเป็นหนึ่งในตัวแทนของบริษัทอีกด้วย เขาเป็นคนที่แต่งตัวเรียบร้อยและไร้ระเบียบที่พูดด้วยความกระตือรือร้นของพนักงานขายและความกระตือรือร้นของนักเทศน์แห่งความประหยัด เขาขายประกันชีวิตมูลค่า 324 ล้านเหรียญสหรัฐ (248 ล้านปอนด์) เกือบทั้งหมดในและรอบ ๆ นักปูร์ เมืองที่มีชื่อเสียงเรื่องส้ม เขาบอกว่าเขา “ทำหน้าที่” ประมาณ 40,000 นโยบาย – เขาได้รับค่าคอมมิชชั่นจากเกือบหนึ่งในสามที่เขาขายได้จริง ส่วนที่เหลือเขาบริการ – รวบรวมเบี้ยประกันภัย ชำระการเรียกร้อง – ฟรี

ในอาชีพที่ไม่มีคนดัง คุณ Parekh เป็นหนึ่งเดียว รายงานของสื่อที่หายใจไม่ออกพูดถึงรายได้ของเขามากกว่าประธาน LIC เป็นเวลาเกือบสามทศวรรษแล้วที่เขาได้เป็นสมาชิกของ Million Dollar Round Table ซึ่งเป็นกลุ่มผู้เชี่ยวชาญด้านประกันชีวิตและบริการทางการเงินชั้นนำของโลก เขาได้รับเชิญให้ไปบรรยายที่โรงเรียน วิทยาลัย ธนาคาร และโรงเรียนการจัดการ สุนทรพจน์ที่สร้างแรงบันดาลใจอย่างหนึ่งของเขา ซึ่งครั้งหนึ่งเขาเคยขายในเทปเสียง มีชื่ออย่างไม่สะทกสะท้าน: Meet the No. 1 Be the No. 1

คน 35 คนทำงานให้กับคุณ Parekh ในสำนักงานที่พลุกพล่านของเขา ซึ่งให้บริการทางการเงินจำนวนหนึ่ง แน่นอนว่าการประกันภัยประกอบด้วยธุรกิจส่วนใหญ่ของเขา เขาอาศัยอยู่ในอพาร์ตเมนต์กว้างขวางในย่านหรูกับบาบิต้า ภรรยาของเขา ซึ่งตัวเธอเองเป็นตัวแทนประกัน เย็นวันหนึ่งในเมืองนาคปุระ คุณปาเรคมารับฉันด้วยรถเอสยูวีไฟฟ้ารุ่นใหม่ที่แวววาว ซึ่งเขาชอบขับรถระยะไกลหลังจากทำงาน 18 ชั่วโมงมาทั้งวัน “ดูสิ เธอเร่งความเร็วได้ขนาดไหน” นายปาเรคกล่าวด้วยความยินดีแบบเด็กๆ

การเพิ่มขึ้นของเขาก็รวดเร็วเช่นกัน เขาได้เขียนหนังสือ บันทึกความทรงจำบางส่วน และคำแนะนำเรื่องการออมบางส่วน ในนั้นเขาอ้างคำพูดของ Walt Disney: “ถ้าคุณฝันได้คุณก็ทำได้”

นี่เป็นความคิดที่ชัดเจนในการมองย้อนกลับไป ลูกชายของคนงานโรงงานทอผ้าและแม่เป็นแม่บ้าน นาย Parekh ไม่มีห้องให้ฝันอย่างแท้จริง เขาแบ่งปันบ้านขนาด 200 ตารางฟุตหนึ่งห้องที่ครอบครัวเช่าในละแวกบ้านที่สกปรกกับคนอื่นๆ อีกแปดคน รวมทั้งพ่อแม่ของเขา พี่น้องสี่คน และป้าที่เป็นม่าย ชีวิตช่างยากเย็น พี่น้องเก็บธูปใส่กล่องเพื่อให้ปลายทั้งสองบรรจบกัน

เมื่อเขาอายุได้ 18 ปี คุณ Parekh เริ่มขายประกันหลังเลิกเรียนในตอนเช้า เขาจะจ้างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบเป็นรอบและโทรหาลูกค้าแบบเย็น ขณะที่น้องสาวของเขาจะดูแลงานเอกสาร การขายของเขาเต็มไปด้วยคำอุปมาอุปมัย “ประกันชีวิตก็เหมือนยางอะไหล่เมื่อคุณมีรอยรั่วและรถของคุณพัง” เขาบอกกับตัวแทนจำหน่ายชิ้นส่วนยานยนต์ หนึ่งในลูกค้ารายแรกของเขา เขานำนโยบายออกมาและนาย Parekh ได้รับเงิน 100 รูปี (ประมาณ 1.30 เหรียญสหรัฐ; 1) เป็นค่าคอมมิชชั่น

ในช่วงหกเดือนแรก นาย Parekh ขายกรมธรรม์หกฉบับ เมื่อสิ้นปีแรกของเขา เขาได้รับค่าคอมมิชชั่นประมาณ 15,000 รูปี ซึ่งจะนำไปใช้เพื่อดูแลบ้าน “มันยากที่จะขายประกันชีวิต บางครั้งฉันก็กลับบ้านไปร้องไห้” นายปาเรคเล่า

ตัวแทนประกันภัยมักมีชื่อเสียงที่ไม่ดี และถูกมองว่าเป็นนกแร้ง ที่เอาเปรียบลูกค้าที่ไม่มั่นคง สิ่งเหล่านี้ไม่ได้ขัดขวางนาย Parekh ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเขาฉลาดขึ้น เขาตระหนักว่าการติดตามคนตายนั้นได้ผลดีกว่าการเรียกคนเป็นอย่างเย็นชา ลูกค้าของเขามีตั้งแต่พ่อค้าแม่ค้าข้างถนนไปจนถึงนักธุรกิจ เขาสร้างความสัมพันธ์และเครือข่าย

ลูกค้ารายหนึ่งของ Mr Parekh คือ Basant Mohta เจ้าของโรงงานสิ่งทอรุ่นที่ 5 ซึ่งทำงานและอาศัยอยู่ 90 กม. (55 ไมล์) จากนาคปุระ เขากล่าวว่าสมาชิกในครอบครัวร่วม 16 คน ซึ่งในวัย 88 ปี แม่ของเขาเป็นคนสุดท้อง และหลานชายอายุ 1 ขวบเป็นน้องคนสุดท้อง ได้ดำเนินการประกันชีวิตผ่านนาย Parekh ทั้งสองพบกันบนเครื่องบิน “ฉันคิดว่าประกันชีวิตมีความสำคัญ และที่สำคัญกว่านั้นคือตัวแทนที่คุณวางใจและพึ่งพาได้อย่างเต็มที่” นาย Mohta กล่าว

คุณ Parekh เชื่อว่าส่วนหนึ่งของความสำเร็จของเขามาจากการที่เขาก้าวล้ำหน้ากว่าใครและใช้เวลาเพื่อตัวเอง เขานำเข้าแล็ปท็อปของโตชิบาจากสิงคโปร์และประมวลผลบันทึกของเขาด้วยคอมพิวเตอร์เมื่อต้นปี 2538 เขาใช้โชคลาภไปกับการฝึกอบรมหลักสูตรการเงินในต่างประเทศ เขาซื้อหนึ่งในการเชื่อมต่อโทรศัพท์มือถือที่เก่าแก่ที่สุดในอินเดียเมื่อค่าโทรถูกห้าม และให้เพจเจอร์นายจ้างของเขา เขาลงทุนในสำนักงาน เทคโนโลยีบนคลาวด์ และตอนนี้มีแอพส่วนตัวของเขาเอง เขาลงโฆษณารายวันในหน้าข่าวมรณกรรมของหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น เขายังสนับสนุนงานฉลองสำหรับเด็กและผู้ปกครองเพื่อ “จับเด็ก”

จากอัลบั้มครอบครัว คุณปาเรข (ที่สองจากขวา ล่าง) เป็นน้องคนสุดท้องในจำนวนพี่น้องหกคน
ตามธรรมเนียมแล้ว คนอินเดียทำประกันเพื่อป้องกันตนเองจากความเสี่ยงที่จะเสียชีวิตก่อนวัยอันควร และสำหรับการคืนภาษีและการจ่ายโบนัสจากผลกำไรของบริษัท แต่เวลามีการเปลี่ยนแปลง LIC โดยการยอมรับของตนเอง กำลังเผชิญกับ “การแข่งขันที่รุนแรง” จาก “กองทุนรวม เงินฝากธนาคาร และเครื่องมือออมทรัพย์ขนาดเล็ก นอกเหนือจากการออมที่จับต้องได้”

ขณะนี้ บริษัทประกันมีแผนจะเพิ่มสถานะดิจิทัล เพื่อให้ลูกค้าสามารถซื้อประกันออนไลน์ได้มากขึ้น นี่จะหมายถึงบทบาทที่ลดน้อยลงสำหรับคนอย่างนายปาเรคหรือไม่? “ไม่เป็นเช่นนั้น” สิงการปู ศรีนิวัส ประธานสหพันธ์ตัวแทนประกันชีวิตแห่งอินเดียกล่าว “ตัวแทนจะอยู่ที่นั่นเสมอ การขายประกันชีวิตต้องมีการประชุมแบบเห็นหน้ากับลูกค้าที่ถามคำถามมากมาย”

คุณ Parekh ยินดีกับการเปลี่ยนแปลงความทันสมัยของผู้ประกันตน “ธุรกิจจะเติบโตต่อไป และเราจะมีงานต้องทำมากขึ้น” เขากล่าว

และงานเยอะมาก ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณ Parekh และพนักงานของเขาไม่ได้ติดตามคนตาย พวกเขากำลังเฉลิมฉลองให้กับคนเป็น หลังจากสแกนใบแจ้งการตาย เขาเริ่มส่งคำอธิษฐานให้กับลูกค้าใน WhatsApp “ฉันต้องส่งคำอวยพรวันเกิด วันครบรอบแต่งงาน มากมายทุกวัน”

ในวันที่เราพบกัน เขาเช็คโทรศัพท์และให้ฉันดูรายชื่อ ที่อยู่ ตัวเลข และโอกาสต่างๆ ที่ดูเรียบร้อย ลูกค้าเหล่านี้คือลูกค้า 60 รายที่กำลังมีวันเกิดในวันนั้น และอีก 20 รายที่กำลังฉลองวันครบรอบแต่งงานของพวกเขา “ฉันต้องอวยพรให้ทุกคน ฉันจะส่งของขวัญไปให้” เขากล่าว

ฉันถามเขาว่าเขาติดตามชีวิตและช่วงเวลาของผู้ถือกรมธรรม์ 40,000 รายได้อย่างไร

“มันเป็นความลับ” เขาพูดพร้อมกับหัวเราะ